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Vende más potenciando tus competencias profesionales

Dentro de las experiencias que desde B-Talent hemos tenido con redes de venta, siempre se repite la misma afirmación por parte de los Directores Comerciales: “Lo que queremos es que nuestros comerciales vendan más”.

Bajo este paraguas tan obvio pero cierto, todos entienden que lo más importante para que se cumpla este deseo es:

  1. Que el vendedor tenga un mejor conocimiento de su producto o servicio.
  2. Que conozca a sus competidores (tarifas, valores diferenciales, oportunidades de mejora, etc.).
  3. Que haga más visitas o impactos comerciales.

Analizando los aspectos que estos Directores Comerciales priorizan para incrementar sus ventas, nos hacemos dos preguntas: ¿Son estas las únicas palancas a desarrollar en ellos para garantizar que vendan más? ¿Si potenciamos todos estos aspectos tendremos la garantía de un mejor desempeño comercial?

El impacto comercial de las competencias profesionales

Desgraciadamente las ventas no son una ciencia exacta. Existe una serie de áreas de mejora que tienen que ver de forma directa con el propio vendedor y con el modo en que afronta su trabajo. Estas se deben desarrollar de igual manera que los conceptos técnicos aportados anteriormente puesto que, si el vendedor no las desarrolla, su capacidad comercial se merma considerablemente.

En este punto entran en juego las competencias personales, que son las que marcarán la diferencia entre una visita correcta y una diferenciadora; entre que el comercial aproveche al máximo su tiempo o no en tareas de gestión o de captación de clientes; entre que un vendedor sea un mero transmisor de información de producto o un verdadero asesor comercial.

Estas competencias, muchas veces dejadas de lado en términos de formación, impactan en diferentes áreas de desarrollo. Veamos algunas de ellas:

Desarrollo personal: Todo comercial debe potenciar competencias como la resiliencia, la proactividad comercial, la asertividad, la influencia, la comunicación persuasiva (tanto oral como escrita) o la gestión del estrés y la frustración. Frente a las situaciones complicadas, debe saber afrontar la presión de objetivos y las negativas de los clientes.

Eficiencia y productividad: Asimismo, conviene mejorar la gestión del tiempo para conseguir llegar a más clientes de forma eficiente, o planificarse para optimizar la duración de las visitas sin descuidar las tareas de gestión comercial de oficina. También ha de aprender a tomar mejores decisiones (a este cliente le mando un mail, a este otro le visito, etc.) y a orientarse a resultados.

Gestión de clientes: Partiendo de una competencia básica como es la orientación al cliente, es imprescindible que conozca las diferentes fases de la venta, desde la prospección, la captación y la fidelización de clientes hasta la retención de los mismos aplicando habilidades de argumentación comercial, superación de objeciones, cierre de ventas, gestión de venta telefónica, negociación, etc.

Conocimientos técnicos y competencias profesionales: la clave del éxito

No cabe duda de que el equilibrio entre estas competencias y los conocimientos técnicos es clave. Si ponemos en una balanza el tiempo comercial específico que un vendedor dedica a explicar el producto frente al tiempo que destina a otras actividades que implican poner en juego estas competencias personales, podremos apreciar que estas son igual o más importantes que el propio conocimiento del servicio.

En definitiva, un vendedor no va a vender más porque sepa más del producto (aunque ayude), venderá más si sabe transmitírselo al cliente, si es capaz de convencerle para cerrar la visita, si consigue captar sus necesidades y adaptar la propuesta a ellas, si es capaz de distinguirse de la competencia con su imagen, su argumentación, etc.

Es por ello que los departamentos de Comerciales y de RRHH deben estar más alineados, para que los primeros entiendan que no todo es el objeto de venta y los segundos ayuden a desarrollar esas competencias de manera efectiva. Para conseguirlo, nada mejor que recurrir a metodologías disruptivas acordes a los tiempos que corren, que permitan al vendedor desarrollarse en conceptos que van más allá del puro conocimiento del negocio.

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