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Inteligencia emocional en ventas: ¿Sabes lo que siente un cliente durante una reunión comercial?

Una de las habilidades más necesarias para un vendedor/a para realizar una adecuada entrevista comercial es saber identificar los pensamientos, emociones y necesidades del cliente.

Si lo consigue, podrá adecuar su comportamiento y su producto de una forma más eficaz, y tendrá más probabilidades de cerrar la venta. Si no lo hace, el cliente tendrá una sensación de falta de profesionalidad, el producto no se adecuará a sus necesidades y no se entenderá (o no se querrá entender) lo que el cliente demanda.

Emociones del cliente durante la entrevista comercial

A continuación, desgranaremos las diferentes fases de una entrevista comercial en función de los pensamientos y emociones que puede sentir el cliente, tanto las positivas como las negativas.

Emociones y necesidades cliente entrevista comercial infografía

Atender a los sentimientos y necesidades del cliente es fundamental para cerrar la venta

En base a las situaciones anteriormente descritas, podemos extraer las siguientes conclusiones:

  • La actuación de un vendedor durante una entrevista comercial genera sensaciones y emociones, y de él depende que sean positivas o no.
  • Las emociones negativas generadas en fases previas condicionan las posteriores. Ante esa situación, resulta muy difícil reconducir la situación, por lo que es importante que el comercial cuide muy bien su actuación desde el “hola, buenos días”.
  • No basta con argumentar bien: es necesario argumentar en función de las necesidades del cliente. Tampoco conocer el producto o seguir los pasos del proceso comercial: el vendedor debe dar la importancia necesaria al componente emocional de la venta.

Si quieres que tu equipo de ventas desarrolle su capacidad para reconocer las emociones y necesidades del cliente y mejorar los resultados de sus entrevistas comerciales, te ayudamos a conseguirlo con nuestra formación Inteligencia emocional aplicada a las ventas.

Inteligencia emocional

Guillermo Barrenechea

Chief Product Officer

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