Ventajas de formación online para un plan de formación comercial

Por qué el (buen) e-learning es la mejor opción para impulsar las habilidades comerciales

Publicado el 13 julio 2017 - - Gestión Comercial y Servicio al Cliente

Conseguir contar con un equipo comercial de alto rendimiento conlleva una preparación y una formación permanente por parte de cada profesional, para estar al día y a la altura de las exigencias y expectativas de los clientes.

Tradicionalmente, la formación comercial se ha venido realizando prioritariamente mediante dos iniciativas:

  • Con formación presencial. Se reúne a un grupo de vendedores para aportarles las técnicas comerciales, explicar las claves de producto, entrenar en argumentación, etc.
  • Con acompañamientos a visitas comerciales, en las que el coach apoya la venta y da posterior feedback al comercial sobre sus puntos fuertes y áreas de mejora.

A pesar de contar con la opción del e-learning, muchas empresas no han sido muy proclives a incluir la formación online en sus planes de formación comercial. Y, si lo han hecho, ha sido de manera muy residual, y mayoritariamente en la formación de producto exclusivamente. ¿El motivo fundamental? Que no creen en la formación online para el desarrollo de habilidades comerciales.

A pesar de esta extendida creencia, la formación online es una realidad muy a tener en cuenta, y, en muchos casos, la mejor opción posible. La clave está en elegir la fórmula adecuada y el mejor compañero de viaje, ya que existen muchas propuestas de formación online que no están suficientemente adaptadas a la realidad actual, no tienen la calidad deseada ni deseable y se basan en contenidos excesivamente “planos”, poco prácticos, poco aterrizados a la realidad de los vendedores y con un look&feel obsoleto.

Ventajas de la (buena) formación online para desarrollar a tus vendedores

UBICUO VS PUNTUAL. La formación comercial presencial se suele realizar normalmente en momentos concretos, por ejemplo, cuando los vendedores se incorporan al puesto de trabajo, hay algún cambio en la política comercial o de precios, se lanza un nuevo producto, etc., y se necesita acudir a un aula de formación para realizarla.

Si la premisa es que el comercial debe estar en la calle vendiendo y visitando clientes, la formación online es la mejor opción, porque aporta soluciones inmediatas a problemas inminentes. Muchas veces, los comerciales necesitan pautas concretas para situaciones que van a vivir al minuto siguiente. Además, la formación e-learning permite aprovechar los tiempos entre visita y visita para desarrollarse: basta con disponer de un móvil, una tablet o un portátil (y una pequeña dosis de curiosidad y disciplina).

GUIADO VS AUTODESARROLLO. La formación presencial necesita de un formador y/o dinamizador. Aunque algunas iniciativas de formación online también, el e-learning facilita el autodesarrollo del profesional, la responsabilidad personal y otro tipo de competencias como las digitales, tan necesarias actualmente.

COSTE-INVERSIÓN. Pensemos en el coste de una formación presencial, dividido por el número de personas pedagógicamente recomendable en un grupo, y comparémoslo con el coste de la formación online, dividida por el número de personas al que podemos acceder de forma simultánea. A esta diferencia le podemos sumar el coste de oportunidad que supone sacar de la calle a los vendedores. La conclusión es bastante evidente.

De hecho, cuando hablamos de formación online existe la modalidad pay per training, en las que los clientes solo pagan por los cursos consumidos por sus profesionales, lo cual hace más económica aún la formación comercial a través del e-learning.

GESTIÓN-ALCANCE. Con el e-learning no se necesita realizar una convocatoria concreta o coordinarse con un tercero (en caso de acompañamientos) para que los vendedores “consuman” contenido formativo. Se suben los cursos a la red, y cada persona gestiona su tiempo de formación como quiera. No cabe duda de que a veces se hace necesario realizar convocatorias cerradas para formar en determinadas temáticas, pero este tipo de formación permite llegar a más usuarios con una sola convocatoria.

TRADICIÓN VS ADAPTACIÓN. La formación online es capaz de amoldarse a las nuevas formas de aprender. Propuestas basadas en micro-impactos, simuladores, contenidos audiovisuales e interactivos breves o gamificación dan cobertura a cualquier necesidad o preferencia de aprendizaje, acortando la distancia con las alternativas presenciales en términos de practicidad o aterrizaje a la realidad del profesional.

CAPITALIZACIÓN. La formación comercial online puede facilitar una información más concreta sobre los conocimientos, habilidades y pautas de conducta de los alumnos, que ayudan a tomar mejores decisiones a nivel de RR.HH. y a adecuar mejor la oferta formativa. Además, permite capitalizar el conocimiento, porque todo lo que sucede en la red puede quedar registrado para su posterior análisis.

COMPLEMENTARIEDAD. Como última ventaja, esta fórmula es complementaria a las alternativas presenciales, bien de forma previa o posterior a estas.

Y en tu empresa, ¿habéis implementado algún programa de formación online para desarrollar las capacidades comerciales? Desde B-Talent, te animamos a compartir tu experiencia. Si tienes dudas sobre cómo impulsar las competencias de tu equipo, cuéntanos y te orientaremos.

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