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Los 7 pecados capitales de un comercial

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El mundo comercial ha vivido en los últimos años una gran profesionalización de sus miembros, convirtiéndose la gran mayoría en grandes expertos en ventas que realizan su trabajo de forma excelente. Sin embargo, también podemos encontrarnos algunos pocos que simplemente tratan de vender todo tipo de productos a toda costa con más o menos suerte.

La excusa principal de algunas de las malas prácticas de los comerciales siempre ha sido, es y será la presión de objetivos de ventas. En su defensa, debemos decir que a veces estos objetivos son excesivos o están mal definidos, aunque este hecho nunca justifica el engaño, la intimidación o la presión excesiva a los clientes.

Es cierto que, en épocas de bonanza, en la venta de determinado tipo de productos o ante clientes algo más incautos, algunos vendedores sobreviven a través de estos medios. Hay sectores en los que simplemente se “despachaba” a los clientes. Ahora, es indispensable un punto de asesoramiento y detección de necesidades. Es necesario argumentar, convencer, negociar o forzar el cierre de la venta, y no se puede permitir perder un cliente porque esté el siguiente esperando para comprar. La película ha cambiado y muchos profesionales tienen grandes problemas para adaptarse y demostrar que son verdaderos expertos comerciales.

Muchos de ellos han cometido (y cometen) algunos de los pecados capitales que hacen tambalear el cumplimiento de objetivos de ventas, peligrar la supervivencia de su empresa y, por ende, de su puesto. Todo ello, por no contar con los conocimientos, habilidades y competencias necesarias. Veamos los pecados más habituales y algunas de las competencias que ayudarán a no caer en ellos:

Pereza

Tener iniciativa para buscar y encontrar clientes es una necesidad cada vez mayor. Esperar a que sean los clientes quienes entren por la puerta es un error que pone en peligro las ventas.

Además, a muchos vendedores parece que les da pereza atender a los clientes, contestando con desidia. Para evitarlo debes garantizar que tu equipo comercial y todas las personas que están en contacto con el cliente tengan:

– Actitud de servicio y de venta. No vale solo con atender, hay que convencer.

– Proactividad comercial.

– Conocimiento técnico y de producto.

Envidia

¿Qué vendedor no se ha comparado con algún compañero a nivel de ventas, comisiones, clientes en su cartera o número de visitas promedio? En todos los equipos comerciales se fomenta la competitividad y se pueden producir ciertas envidias. Comentarios como los siguientes están a la orden del día en muchos equipos: “su cartera es mejor que la mía”, “voy peor que tú en ventas”, etc.

La persona envidiosa no va a luchar por ser mejor sino para que los demás no lo sean. Para evitarlo es importante que el comercial se centre en su cartera de clientes, en mejorar sus habilidades y conocimientos, y no pierda el tiempo en echar la culpa a circunstancias que no va a poder cambiar.

Avaricia

Muchos vendedores pretenden conseguir sus objetivos comerciales a toda costa sin importarles el cliente. Se sirven de una ambición desmedida para:

– Vender productos que el cliente no necesita.

– Omitir información relevante que haría dudar al cliente o peligrar la venta.

– Cometer todo tipo de tropelías administrativas.

– Ser desleal con la empresa y con sus compañeros realizando acciones poco honestas como quitar clientes a otro comercial, hacer descuentos indebidos, realizar promesas saben que no se van a cumplir, etc.

Para minimizar los efectos negativos de este pecado es importante fomentar la ética y la responsabilidad personal.

Soberbia

Existen vendedores que, por el prestigio de la marca a la que representan, por el poder en el mercado que tienen o, simplemente, por el sueldo que ganan, tratan con aires de superioridad a los clientes. Demuestran cierta soberbia cuando contestan las dudas del cliente e, incluso, le menosprecian.

Este pecado muchas veces tiene su origen en un error muy habitual: presuponer información o prejuzgar al cliente. El problema en estos casos es que no siempre las consecuencias de esta mala gestión son percibidas por el comercial. Si el cliente no compra, aplicará el principio de profecía autocumplida (“Ya sabía yo que este no iba a comprar”) sin darse cuenta de que ese cliente no ha comprado porque ha sido mal atendido.

Para evitar la soberbia, debería cultivarse la humildad, intentar conocer al cliente, sus necesidades, sus gustos, sus expectativas, … Hacer una foto del cliente más real a partir de datos tangibles que permitan actuar en consecuencia.

Ira

Este pecado se asocia con la mala atención de muchos comerciales o su agresividad. Se suele presentar en:

– Comerciales veteranos que están aburridos de contar siempre lo mismo.

Vendedores con muchos conocimientos técnicos que descuidan las relaciones personales.

Vendedores desmotivados o frustrados.

Asesores comerciales que se sienten mal pagados.

Todos ellos suelen encaran las diferentes interacciones con clientes (visitas, entrevistas, mails, llamadas telefónicas) como un fastidio y así lo transmiten al cliente por medio de su lenguaje verbal y/o no verbal. Tienen permanentemente un diálogo interno que negativiza su actitud, por ejemplo, quejándose que le regatean el precio, el desconocimiento del cliente sobre el producto o algunas actitudes que les molestan del cliente, o el mal funcionamiento interno de la empresa.

También se asocia con la agresividad comercial, que suele confundirse erróneamente con la proactividad. Suelen ser vendedores muy directos, que van al producto sin interesarse por el cliente. Tienden a demostrar demasiada ansia por vender mostrando, incluso, su enfado cuando reciben una negativa del cliente.

En estos casos se requiere potenciar el autocontrol emocional para no tener que arrepentirse de decir o hacer algo basado en su rabia o agresividad, y que perjudique la relación con el cliente.

Lujuria

En el ámbito comercial la lujuria está relacionada con el tipo de comercial que abusa de la parte relacional pretendiendo enmascarar carencias de producto o técnicas, entre otras. Este tipo de vicio lo practican los más embaucadores, que centran la conversación en cualquier otra cosa antes que en el producto o la necesidad del cliente.

La lujuria es un pecado que, si bien puede conseguir ventas, deja en mal lugar la imagen de la empresa a la que el vendedor representa. La recomendación en este caso está basada en la prudencia, en el conocimiento técnico y en el respeto hacia el cliente, la empresa y uno mismo. Porque en venta, ¡no todo vale!

Gula

En el ámbito comercial podemos asociar gula a los comerciales que quieren lo suyo y lo de los demás. Personas que quieren comerse todos los “pedazos de la tarta”. Se las ingenian para pisar a sus compañeros, se cuelgan “medallas” que no les corresponden y hablan mal de sus colegas o de la competencia para posicionarse frente a un cliente o el responsable del equipo comercial.

Son personas que solo miran a corto plazo: no siembran para generar relaciones a largo plazo y duraderas con los clientes. No se dan cuenta de que el apoyo de sus compañeros es vital no solo en el plano de objetivos sino en el motivacional. Un equipo comercial unido vende más y mejor.

La gula es un error muy relacionado con la avaricia y requiere potenciar competencias como el trabajo en equipo o la integridad.

Estos son algunos de los pecados más habituales, hay otros, pero los anteriores son, a nuestro entender, los que más daño hacen a los clientes, al equipo comercial y a la imagen que se tiene de una profesión tan difícil como necesaria.

¿Reconoces alguno de estos pecados?, ¿qué haces para evitarlos? ¿Quieres que desde B-Talent te ayudemos a conseguirlo?

Chief Product Officer

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